專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售需要扎實(shí)的基礎(chǔ)。如果能巧妙地將專(zhuān)業(yè)建議融入客戶(hù)溝通，就會(huì)贏得客戶(hù)滿(mǎn)意度和業(yè)績(jī)的雙豐收。
——藥店智匯·洪新喜
劉歡歡
吉林省吉林省瑞健大藥房
剛到藥店的小白，五個(gè)月了，沒(méi)人帶。別人賣(mài)藥的時(shí)候，我偷偷聽(tīng)，看看別人是怎么賣(mài)藥的。
我們是個(gè)小地方。店里的姐姐有四五年的藥品銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。我以前一直很羨慕她。自從不小心在微信微信官方賬號(hào)看到藥店智慧的“人才培養(yǎng)課程”后，我興奮地報(bào)名了。
每次認(rèn)真聽(tīng)講，我發(fā)現(xiàn)店里的幾個(gè)銷(xiāo)售人員只是在賣(mài)藥，我知道銷(xiāo)售不僅僅是產(chǎn)品，更是服務(wù)、信譽(yù)和專(zhuān)業(yè)。
一天下午，我把貨物放在店里的柜臺(tái)上。一個(gè)穿著邋遢衣服的叔叔進(jìn)來(lái)了。他看起來(lái)大約50歲了。其他銷(xiāo)售人員問(wèn)他用了多少次什么藥。他沒(méi)有說(shuō)話(huà)。他只是在柜臺(tái)上來(lái)回走動(dòng)，銷(xiāo)售人員走開(kāi)了。
當(dāng)我走到我的位置時(shí)，我微笑著問(wèn)：叔叔，你需要什么藥？告訴我方便嗎？我會(huì)幫你找到的。
他沒(méi)說(shuō)話(huà)，走過(guò)去又回來(lái)了，問(wèn)我:你有速效藥嗎？
我給他拿了一盒:十八元。他沒(méi)看就準(zhǔn)備付錢(qián)。
我拿了兩個(gè)三腎丸放在柜臺(tái)上。他問(wèn)我:這是干什么的？
我告訴他：服用速效藥物對(duì)身體不好，是透支身體的能量，服用三腎丸可以從根本上改善腎功能，但中藥成分的效果會(huì)慢一點(diǎn)，需要按療程服用，五盒一療程。
叔叔看價(jià)格說(shuō)：那就拿五盒吧。
帶他去收銀臺(tái)的時(shí)候，我問(wèn):你以前吃過(guò)這種藥嗎？
他說(shuō)：吃了，沒(méi)有這么貴。
我在保健品柜臺(tái)拿了一瓶海狗丸和維生素C，說(shuō):以后可以吃點(diǎn)海狗丸，幫你快速恢復(fù)體力，精力充沛。維生素C可以幫助你分解體內(nèi)藥物殘留的毒素。
告訴價(jià)格后，我只吃了海狗丸。叔叔離開(kāi)后，店里的姐姐問(wèn)我什么時(shí)候?qū)W會(huì)作弊。看到老人的樣子，我買(mǎi)了這么多藥。
我只是微笑著沒(méi)有說(shuō)話(huà)，但我感謝洪先生的幫助。我真的不能以貌取人，更不用說(shuō)急于銷(xiāo)售商品了。在條件和時(shí)間的情況下，我應(yīng)該盡可能多地對(duì)客戶(hù)說(shuō)幾句話(huà)。
洪老師說(shuō)，銷(xiāo)售是在聊天中產(chǎn)生的，我把學(xué)到的技能應(yīng)用到銷(xiāo)售中，我很高興。
我會(huì)繼續(xù)努力讓自己更專(zhuān)業(yè)。藥店智慧的洪老師說(shuō)，知識(shí)不是力量，只有把知識(shí)變成生產(chǎn)力才是力量！再次感謝藥店智慧！謝謝洪老師！
李華文
廣東省茂名市一方藥房
說(shuō)實(shí)話(huà)，這是我上課最認(rèn)真的一次，因?yàn)槲抑魂P(guān)注以前的課，有點(diǎn)輕視，越來(lái)越覺(jué)得老師的每一句話(huà)都不容忽視，不是你認(rèn)為關(guān)鍵聽(tīng)，學(xué)習(xí)；但聽(tīng)關(guān)鍵學(xué)習(xí)。
我學(xué)習(xí)喜歡抓點(diǎn)，然后把這些點(diǎn)應(yīng)用到銷(xiāo)售中，成功的機(jī)會(huì)要大得多。
讓我們看看我是否可以自由使用它。我們這里的許多孩子通常去醫(yī)院買(mǎi)藥。
昨天，一位抱著孩子的阿姨進(jìn)來(lái)說(shuō)她想買(mǎi)霍香水。我問(wèn)她，孩子拉肚子，聽(tīng)說(shuō)把霍香水敷在肚臍上很好用。
我說(shuō):這樣用很好。輕癥可以解決問(wèn)題，但重癥只能緩解，不能止瀉。
然后我得知她的孩子拉肚子，嘔吐，發(fā)燒，去醫(yī)院檢查病毒感染，掛了三天針?biāo)?，現(xiàn)在不燒也不嘔吐，但也腹瀉，吃拉?，F(xiàn)在醫(yī)生還開(kāi)著蒙脫石散，媽媽喜歡。
我摸了摸他的肚子，脹氣有點(diǎn)重，明顯消化不良。
我說(shuō)：事實(shí)上，病毒性胃腸炎有點(diǎn)腹瀉是一件好事，病毒腹瀉，但嚴(yán)重腹瀉脾胃虛弱，不能停止腹瀉，因?yàn)槟氵@里的胃腹瀉藥差不多。
她說(shuō):我也覺(jué)得脾胃好壞。
我說(shuō):魚(yú)、蝦、蟹、水果、糖果不能吃。除了晚上，白天最好不要喝牛奶。
她說(shuō):你一說(shuō)，我就意識(shí)到，你一喝牛奶就拉。
我說(shuō):你知道嗎？病毒容易感染是因?yàn)榈挚沽Σ?，然后拉肚子，吃藥，胃不好，吸收不好，抵抗力差，更容易患各種疾病，還要吃藥，胃不好，惡性循環(huán)，胃不好，運(yùn)輸不好，容易生氣，經(jīng)常咽炎咳嗽。
她說(shuō)：你說(shuō)得對(duì)，經(jīng)常喉嚨發(fā)炎高燒，帶孩子太害怕了。
我說(shuō):我建議你要給孩子調(diào)理，吃一個(gè)療程健脾胃，增強(qiáng)免疫力的藥，然后鞏固一個(gè)療程。此外，你還給他煮了一些湯，一種健胃祛濕湯，一種安神止汗湯，交替煮。其實(shí)孩子不生病，胃口好，吃飽飯就能長(zhǎng)高長(zhǎng)大。你不這么認(rèn)為嗎？另外，孩子晚上睡覺(jué)多汗，有的晚餐多吃，晚吃，要注意。
她說(shuō):是的，你說(shuō)的太好了。孩子就是睡不好，睡覺(jué)的時(shí)候出汗。以后我會(huì)天天給他煮湯。
特別想說(shuō)的是，她走的時(shí)候心情很好，好像看到了署光，以后不用擔(dān)心孩子生病了，可以睡個(gè)好覺(jué)。
我成功完成了這樣一筆交易，客戶(hù)單價(jià)750元，但我不滿(mǎn)意。應(yīng)該有提高銷(xiāo)售額的空間。我必須努力學(xué)習(xí)，找到這個(gè)突破口。謝謝藥店智慧紅老師！
王天星
四川省成都市武侯區(qū)康祥藥房
在此期間，在學(xué)習(xí)了藥店智匯的《人才培養(yǎng)課程》后，我的客戶(hù)單價(jià)有了很大的提高。
接下來(lái)，有兩個(gè)案例可以解釋?zhuān)?/p>
晚上高峰時(shí)段，我接待了一位38歲的顧客。她很胖，臉上有痤瘡、斑點(diǎn)和白唇。她說(shuō)話(huà)很快。說(shuō)完一句話(huà)后，她不得不停頓2-3秒。
這時(shí)我笑著問(wèn)客戶(hù):你哪里不舒服，需要什么服務(wù)？
她說(shuō):這幾天生氣了，臉上長(zhǎng)了痘痘。
我說(shuō)：美女，別擔(dān)心，坐下來(lái)我?guī)湍惆衙}，看看是什么讓你不舒服。
顧客坐下來(lái)，我仔細(xì)觀察了她的手指月牙，然后脈搏，發(fā)現(xiàn)肝臟對(duì)應(yīng)的脈搏。
我笑著問(wèn)她:美女，你不想生氣，就是控制不住自己的情緒。
她說(shuō)：是。
然后我問(wèn):月經(jīng)來(lái)的時(shí)候量是不是少了，前面是深紅色的。
她說(shuō)：是。
我接著說(shuō):你月經(jīng)來(lái)的時(shí)候乳房疼，腰也疼。
她說(shuō)：是。
我觀察她的臉，發(fā)現(xiàn)有黑眼圈。然后我問(wèn):你睡不好嗎？
她驚訝地說(shuō)：是的。
在我?guī)退治鲈蛑埃鲃?dòng)告訴我，她必須在冬天洗腳時(shí)迅速躺在床上，否則她的手和腳整晚都很冷。
我笑著說(shuō):美女，你的情況有點(diǎn)嚴(yán)重，要治好。但是，別擔(dān)心，這些都可以調(diào)理好。
然后我問(wèn)她:冬天你穿的衣服比別人多嗎？
她說(shuō)：是。
我說(shuō)：你能讓我看看你的舌頭嗎？
她伸出舌頭，放棄脂肪，濕潤(rùn)，我告訴她：美，你看到你的手沒(méi)有新月，冬天怕冷，舌胖是陽(yáng)缺乏，你的月經(jīng)乳房疼痛，少量是肝郁氣滯，你的睡眠不好是肝郁氣滯引起的。
她主動(dòng)問(wèn)我吃什么藥。我告訴她，你應(yīng)該先補(bǔ)陽(yáng)。你可以在關(guān)元穴熏艾灸，也可以經(jīng)常按摩關(guān)元穴。
你賣(mài)艾灸嗎？
我說(shuō)：是的，給你一段時(shí)間，然后說(shuō)你的陽(yáng)缺乏也必須吃補(bǔ)陽(yáng)藥，所以?xún)?nèi)部和外部效果快，你的肝氣郁結(jié)必須吃逍遙丸，緩解肝氣，這樣你就不會(huì)有乳房疼痛每次月經(jīng)前。
我觀察了她的黑眼圈，然后說(shuō)：你的癥狀應(yīng)該有一段時(shí)間了嗎？
她說(shuō):是的，從去年冬天開(kāi)始。
我說(shuō):那你得好好照顧好自己的身體。這兩種藥要堅(jiān)持吃。如果你的經(jīng)濟(jì)狀況良好，你可以堅(jiān)持兩個(gè)療程。
她說(shuō)：多久？
我說(shuō):因人而異，有的人吃?xún)扇齻€(gè)月，有的人吃一個(gè)月就能康復(fù)。
她想了想，說(shuō):我先吃個(gè)療程，今天出門(mén)沒(méi)多帶錢(qián)。
我拿了五種修正腎寶合劑，送了一盒，給她辦了會(huì)員卡，告訴她會(huì)員有折扣。逍遙丸配兩瓶，艾灸盒一盒，艾條一盒。
最后，我賣(mài)得很成功，總共563元。我非常感謝藥店智匯的老師們，他們讓我把知識(shí)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。
最近有很多案例:
例如，昨天早上，我?guī)椭晃话⒁堂赓M(fèi)測(cè)量血糖。我和顧客坐在那里。在測(cè)試和與阿姨交談時(shí)，我詢(xún)問(wèn)了她的藥物治療情況，并為她做了慢性病管理記錄。
聊天時(shí)，我得知她的血糖不能降低。我剛剛詳細(xì)解釋了《藥店智匯專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)體系課程》中的血糖和血壓。我告訴她糖尿病的原因，因?yàn)槲野⒁桃郧霸卺t(yī)院工作，很多事情都知道，我阿姨也同意我的觀點(diǎn)。幸運(yùn)的是，我遇到了一位有教養(yǎng)的顧客。
我一帶而過(guò)，我笑著說(shuō)：你以前在醫(yī)院工作過(guò)，這些你都知道。
我接著說(shuō)：糖尿病并不可怕，可怕的是糖尿病并發(fā)癥，它可以讓你的血管粥樣化，粘稠，堵塞血管，如果堵塞在頭部，容易形成腦血管硬化，或腦梗死，所以你會(huì)感到頭暈，你只是說(shuō)你有點(diǎn)頭暈，估計(jì)你的腦血管堵塞，你說(shuō)你的視力模糊，糖尿病并發(fā)癥有眼視力下降。
阿姨的臉色發(fā)生了變化。
我笑著說(shuō)：沒(méi)關(guān)系。這些發(fā)現(xiàn)還不算太晚。血糖高，不能下降。這與藥物有很大關(guān)系?，F(xiàn)在你可以通過(guò)吃藥來(lái)達(dá)到治療效果。別擔(dān)心。
然后我問(wèn)阿姨:你還有什么不舒服的？
阿姨說(shuō):我最近很虛弱，總是出汗。
我用手摸了摸阿姨的額頭，然后摸了摸她的手，告訴她：糖尿病本身就是氣陰兩虛。你看，你已經(jīng)患有糖尿病氣虛了。現(xiàn)在你又出汗了。你必須停止出汗，補(bǔ)充氣和陰。然而，你患有糖尿病。你不能用玉屏風(fēng)口服液和顆粒。這些都含有糖。這樣，我會(huì)給你一些健身中藥來(lái)止汗，同時(shí)補(bǔ)充你的免疫力，這樣會(huì)好得多。
阿姨同意了。我拿出一罐黃芪、白術(shù)和防風(fēng)劑。事實(shí)上，它是玉屏風(fēng)處方劑。我拿了一罐蛋白粉（買(mǎi)一送一）。然后我告訴她，吃蜂膠可以有效控制糖尿病并發(fā)癥，降低血糖。這是另一盒蜂膠（買(mǎi)一送一）和一盒通脈顆粒（無(wú)糖）。
阿姨打電話(huà)給妻子，讓她用社?？ńY(jié)賬。當(dāng)我離開(kāi)時(shí)，我給了額外的代金券。阿姨非常感激地離開(kāi)了。她還告訴我，你的藥店比其他藥店專(zhuān)業(yè)得多。
其實(shí)不是我的功勞，而是藥店智匯洪老師給我的智慧。我只是一個(gè)站在巨人肩上的推銷(xiāo)員。
感謝藥店智慧的洪老師和藥店智慧的程思琪美女，給了我很大的幫助。謝謝你。
